Jak dobrze sprzedawać? – 11 kroków na szczyt

jak dobrze sprzedawać

Musisz wiedzieć, jak dobrze sprzedawać, bez względu na to, czy pracujesz w dziale sprzedaży, czy prowadzisz firmę. Dlaczego? *Nawet rozmowa kwalifikacyjna, ba! – CV i list motywacyjny są Twoim składaniem oferty.

Zobacz, o czym należy pamiętać, tworząc dokumenty, prowadząc rozmowy, aby być skutecznym w swoich działaniach. Jak dobrze sprzedawać w skali mikro i makro? Składa się na to 11 elementów.

 

 

1. Optymizm

Tak, piszę o tym na pierwszym miejscu, bowiem optymizm przekłada się na wyniki osiągane w sprzedaży. Co więcej, nawet pracując w dziale call center ma znaczenie to, czy uśmiechasz się podczas rozmowy telefonicznej. Zatem jeśli nie wiesz jeszcze wiele o tym, jak dobrze sprzedawać, uśmiechnij się! Pozytywne nastawienie oraz mimika twarzy i gesty, postawa, tzw. mowa ciała – to wszystko przekłada się na wyniki, które osiągamy.

Nie musisz być sprzedawcą. Weźmy zupełnie inny przykład – możesz być wydawcą książek – jak ja. Jeśli wierzysz w swój produkt, który przecież powstaje gdzieś między twoją wyobraźnią a możliwościami autora, jeśli znajdziesz dla produktu twarde fundamenty w postaci dobrze zdefiniowanej grupy docelowej, stajesz się niejako sprzedawcą idei, do której przekonujesz wszystkich dookoła. Jeśli nie byłabym swego rodzaju sprzedawcą wizji, to ani autorzy, ani dział handlu, ani sprzedaży, ani marketingu, ani decydenci nie kupowaliby ode mnie tego, co mam im do zaoferowania. Bez przekonania całego zespołu do projektu, działy: redakcji, produkcji, dystrybucji, IT, księgowości, reklamy, marketingu, sprzedaży nie miałby później swojej pracy. 🙂

2. Dostrzeganie możliwości

Nigdy nie jesteśmy zawieszeni w próżni. Chcąc osiągać lepsze efekty, warto otaczać się ludźmi, którzy dostrzegają możliwości. Cenne są burze mózgów, rozmowy, dyskusje, pytanie współpracowników o zdanie. Szukaj w swoim otoczeniu tych, którzy chcą rozmawiać i współdziałać.

Otaczaj się tymi, którzy rozumieją, że jesteście połączonymi naczyniami, którzy zamiast roztaczać pesymistyczne wizje i trwać w marazmie, będą chcieli usprawniać procesy, redukować papierologię, skracać procedury, zachowując tylko te formalności, które są konieczne. Nie spamujcie siebie wzajemnie. Warto pójść i porozmawiać, ustalić osobiście pewne sprawy i na koniec rozmów wysłać maila podsumowującego.

Wyjdź z założenia, że nie ma rzeczy niemożliwych do zrobienia, są może jedynie bardziej skomplikowane i te, które zajmują więcej czasu…

*Jeśli piszesz swoje CV czy list motywacyjny, zastanów się, co możesz zaoferować przyszłemu pracodawcy. W CV połóż nacisk na doświadczenie, które chcesz podkreślić. W liście motywacyjnym napisz o realnych korzyściach, jakie przyniesiesz do firmy.

3. Budowanie zaufania

Zaufanie zdobywa się w długim procesie poznawania. Przyzwyczajamy klientów do siebie, do marki, do produktu. Podobnie budujemy zaufanie w zespole czy między sobą a naszym szefem. Jeśli można na nas polegać, pozostajemy w zgodzie z tym, co oferowaliśmy i nie mijamy się z prawdą.

Zaufanie to siła, która scala ludzi pracujących ze sobą. Sprzyja pracy zespołowej, czyli budzi zaangażowanie, a to z kolei przekłada się na efekty, o których dzisiaj mowa. 🙂

*Zaufaniem może nas obdarzyć ktoś z góry, dzięki przedłożonym referencjom. Potwierdzamy, że jesteśmy godni zaufania podczas okresu próbnego czy rekomendujemy dany produkt jako bez wad na czas okresu gwarancyjnego.

ZNAJOMOŚĆ PRODUKTU => wybacz, ale zamiast zastanawiać się, jak dobrze sprzedawać, lepiej dobrze przestudiuj wszystko, co wiadomo na temat produktu, który chcesz oferować. Bez gruntownej wiedzy o tym, co sprzedajesz, nie przekonasz nikogo do zakupu.

Niedawno byłam świadkiem scenki, w której sprzedawca wymieniał skład poszczególnych ziół w butelkach, które sprzedawał. Cóż z tego, jeśli nie wiedział, na co działają? Pani, która tego słuchała, podziękowała mu przy trzeciej butelce, mówiąc, że poczyta sobie w domu ulotki. Zatem nie wystarczy nauczyć się składu. Jeśli chcesz wiedzieć, jak dobrze sprzedawać, poradzę ci: naucz się składu i poznaj działanie poszczególnych składników.

4. Pozytywna komunikacja

Jeśli mowa o komunikacji w sprzedaży, to zawsze musi być ona pozytywna. Unikamy wszelkich zdań, w których coś potwierdzamy przez zaprzeczenie, np. “Nie ma lepszego produktu na rynku”. Należy je zastąpić zdaniem twierdzącym, np. “To jest najlepszy produkt na rynku”.

Mam nadzieję, że już wiesz, jak dobrze sprzedawać? Jedynie językiem korzyści, pozbawionym wszelkiego negatywnego zabarwienia. Nie możesz odbiorcy dawać pola dla wątpliwości. Nie mów i nie pisz niczego, co druga strona mogłaby użyć przeciwko tobie. Jeśli jednak się nie da, miej przygotowaną odpowiedź.

*Na przykład w artykule o tym Jak prosić o podwyżkę, pojawił się komentarz o tym, że podwyżka może motywować do większej efektywności w pracy, co przedłoży się na wyższe zyski w firmie. Nie polecam takiej drogi argumentowania. W ten sposób możesz zasugerować, że bez podwyżki, której może akurat szef nie jest w stanie ci teraz dać, będziesz pracować bez motywacji i bez dbałości o zyski firmowe…

5. Przejrzystość i autentyczność

Zastanawiasz się cały czas, jak dobrze sprzedawać? Na ile to możliwe, pozostań sobą. Bądź transparentny i autentyczny. Nie kręć, nie koloryzuj, nie zmyślaj.

Po pierwsze, możesz pomylić, co komu naopowiadałeś. Po drugie, kiedy zmyślasz na poczekaniu, twoje rozbiegane czy uciekające przed wzrokiem rozmówcy oczy zdradzają cię i ten, z kim rozmawiasz, wie, że opowiadasz mu bajki. *Po trzecie, nieprawdziwe wiadomości podane w CV lub liście motywacyjnym i tak wcześniej czy później wyjdą na jaw.

6. Buduj trwałe relacje

Dbaj o ludzi, z którymi się stykasz. Nie będę pisała o kindersztubie, bo to w moim mniemaniu są oczywistości. Jako córka ukształtowana przez człowieka zrodzonego jeszcze w 20-leciu międzywojennym nie jestem w stanie pojąć braku elementarnych przejawów dobrego wychowania. W każdym razie dobre maniery nie są dzisiaj naszym tematem.

Istotne, by zadbać o dobre samopoczucie osób, z którymi masz przyjemność się spotykać. Możesz nawet pokusić się o wyjątkowe wspomnienie, jakie zostawisz po sobie. W tym celu sięgnij na przykład do sztuki używania opowieści przy budowania więzi z klientem. Wówczas przestaniesz być dla niego anonimowym sprzedawcą, ale staniesz się konkretną osobą, z którą dana osoba coś przeżyła czy z którą będzie kojarzyć daną historię. Ważne, by budzić w ludziach pozytywne emocje, a nie zniechęcać ich do siebie.

7. Bądź pomocny

Bez względu, czy klient potrzebuje wody, wskazania drogi do firmy czy pomocy w wypełnieniu dokumentów – bądź zawsze gotowy do pomocy. Nie zapomnij zapytać, czy jest coś, w czym możesz pomóc. Niech wie, że jesteś na niego otwarty.

Podobnie postępuj w zespole, w którym pracujesz. Nie chodzi mi, by brać pracę za kogoś, ale by dostrzegać, że ktoś z czymś się mierzy i może potrzebować naszej pomocy. Nigdy nie wiesz, czy pewnego dnia ty nie będziesz potrzebować czyjegoś wsparcia. Jeśli jesteś koleżeński, łatwiej samemu poprosić o pomoc. Wypracujcie w zespole atmosferę współpracy, zamiast współzawodnictwa.

Mam nadzieję, że nie muszę przekonywać, iż w grupie, gdzie ludzie sobie ufają, współpracują ze sobą, pozytywnie się motywują, dbają o siebie, starają się ułatwiać sobie pracę i dostrzegać nowe możliwości osiąga się lepsze efekty niż tam, gdzie pracuje się pojedynczo w atmosferze zagrożenia, rywalizacji, niepewności, gdzie wzajemnie utrudnia się osiąganie wyników.

8. Miej czas

Stosujesz się do wszystkich punktów, które wymieniłam, ale jednak nadal zastanawiasz, jak dobrze sprzedawać? Zainwestuj swój czas. Nigdy nie okazuj zniecierpliwienia, nie spoglądaj na zegarek – ani na ścianie, ani na telefonie, ani na nadgarstku. Jak to osiągnąć? Zaplanuj swoje spotkania w odstępach, by nie było ryzyka, że kolejne nałożą się na siebie.

Podam swój przykład. Jechałam na spotkanie do innego miasta, gdzie miałam spotkanie główne. Wiedziałam, że tego dnia mogę spotkać się dodatkowo z jedną osobą, która i tak nie ma dla mnie zbyt dużo czasu oraz z drugą osobą, która będzie na wydarzeniu głównym, ale ja chciałabym również zaproponować tej osobie spotkanie indywidualne popołudniową porą. Co zrobiłam?

Pojechałam porannym pociągiem, planując pierwsze spotkanie przed wydarzeniem, wiedząc, że ograniczony czas owej osoby pozwoli dotrzeć mi na drugie miejsce zgodnie z planem. Natomiast dla drugiej osoby zarezerwowałam całe popołudnie, kupując niemal ostatni bilet powrotny do domu. Dlaczego? Bardzo zależało mi na tym, abym miała czas. Chciałam go niejako ofiarować drugiej stronie, by podczas rozmów nie gonił nas mój pociąg. Mój rozmówca był dla mnie tak ważny, że tego dnia w delegacji byłam w sumie 14 godzin.

Traktuj każdego klienta jako kogoś wyjątkowego, a jestem pewna, że twoja sprzedaż pójdzie w górę!

Miej czas dla swoich współpracowników. Oczywiście, że nie zawsze możesz rzucić to, co robisz, ale daję głowę, że w większości przypadków możesz wstać od biurka, gdy ktoś do ciebie podchodzi. Przejdź się raz na kilka dni do jednego z działów pomocniczych i odwiedź w nim kogoś. To bardzo pomaga w podtrzymywaniu pozytywnych relacji, poza tym dajesz sobie szansę na wzajemne poznawanie. Docenisz to później, gdy przyjdzie etap ścisłej współpracy. Nie będziecie dla siebie obcymi ludźmi i dzięki temu praca będzie przebiegała w zupełnie innej atmosferze. 🙂

9. Doceniaj

Pamiętasz, jak pisałam w punkcie 6. o trwałych relacjach. Zrób wysiłek i poznaj swojego klienta. Dowiedz się, w czym on jest wyjątkowy. Postaraj się, aby poznać również jego historię. Kiedy klient wróci do ciebie, pokaż mu, że go pamiętasz. Niech wie, że jest dla ciebie kimś ważnym. Jeśli tylko będziesz o tym milczeć, tracisz swoją szansę, bo klient jest człowiekiem, tak jak ty i ja. Każdy chce wiedzieć, że ktoś go zapamiętał, liczy się z nim i dostrzega jego wyjątkowość…

Co do swoich współpracowników, zawsze pamiętaj, by im dziękować nawet za małe rzeczy. Zauważ, że twój sukces w jakimś stopniu jest również dzięki ich pomocy. Warto doceniać innych.

10. Zarażaj pasją

Tutaj zastanów się, w jaki sposób chcesz być zapamiętany? Pomyśl, co chcesz dać światu od siebie? Odpowiedzi na te pytania pomagają w decyzji o kształcie obecnego życia. Z kolei chęć pozostawienia po sobie spuścizny wyznacza cel, który wyzwala zazwyczaj w ludziach pasję. W tym punkcie mniej istotne jest to, co konkretnie robisz, ale to, do czego potrafisz motywować i zachęcać innych oraz w czym ich wspierasz.

Jeśli faktycznie obudzisz w sobie pasję, staniesz się naturalnym liderem swojego zespołu. Nikt nie idzie za tymi, którzy są zimni czy letni. Tylko ci z gorącą myślą i duszą są w stanie porwać za sobą innych. Powodzenia!

11. ZŁĄCZ WSZYSTKIE PUNKTY RAZEM => WTEDY BĘDZIESZ PIERWSZYM W SPRZEDAŻY!

Bez względu na to, jak szeroko spojrzymy na sprzedaż: czy zawęzimy ją do okienka w banku, czy rozszerzymy na liderów całych pionów.

Jeśli jesteś dopiero na początku drogi, dzięki odpowiedniemu podejściu bardzo szybko możesz zacząć osiągać dobre wyniki i zostać zauważonym na tle innych, którzy skupiają się na pesymistycznych wizjach, że nie osiągną założonych wyników miesięcznych.

To, gdzie będziesz jutro, zależy od ciebie już dziś!

JAK ZATEM DOBRZE SPRZEDAWAĆ? WSPANIAŁE USŁUGI ZACZYNAJĄ SIĘ OD LIDERA – JEŚLI TY DASZ PRZYKŁAD, TWÓJ ZESPÓŁ BĘDZIE ŻYŁ WEDŁUG TWOICH ZASAD. KULTURA ORGANIZACJI NIE TYLKO KSZTAŁTUJE ZACHOWANIA I NAWYKI, ALE MA RÓWNIEŻ WPŁYW NA WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

  • Marta Pedrycz-Wielgus

    Po przeczytaniu artykułu dochodzę do wniosku, że każdy z punktów jest tak samo ważny, a łącząc je w całość tworzą klucz do sukcesu sprzedażowego! 🙂

  • Monika Sałek

    Wow! Mam zespół, co prawda marketingowy. Próbuję łączyć te punkty. Mam nadzieję, że moje starania zbudują mocną grupę. Dzięki za dawkę motywacji 🙂

    • Moniko, życzę Ci zatem powodzenia i myślę, że z pozytywnym nastawieniem i Twoimi staraniami wszystko się dobrze ułoży. Życzę Wam sukcesów!
      Pozdrawiam serdecznie 🙂

  • Renata Więckowska

    Nic nie muszę 🙂 ale żeby istnieć muszę sprzedawać siebie. Niezbyt dobrze to brzmi ale tak właśnie jest. Dzięki za cenne porady!

    • Renato, taka prawda. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz 😀
      Pozdrawiam serdecznie

  • Sprzedaż to chyba jeden z najtrudniejszych zawodów swiata. W przyszłości planuje swoj sklep internetowy takze na pewno skorzystam z rad

    • Cieszę się, że artykuł jest pomocny – jeśli planujesz coś w przyszłości, zacznij swoją drogę tutaj: http://mockobiet.eu/model-biznesowy => tam jest 8 podlinkowanych punktów do kolejnych artykułów, które liczą, że będą równie pomocne. Pozdrawiam serdecznie

  • Kuba Sosnowski

    Podkreśliłbym (nazwał po imieniu) w punktach o zaufaniu i przejrzystości element jakim jest uczciwość.

    • Kubo, dziękuję Ci, że to podkreślasz. Uczciwość dawniej wystarczała, by za pieczęć na umowie wystarczało słowo honoru.
      Pozdrawiam serdecznie

  • Punkt 10 i 2 na pierwszym miejscu:)) bardzo rzeczowy artykuł:)

    • Dzięki Marzena, każda opinia jest bardzo ważna. 🙂
      Cieszy, gdy jest pozytywna! 😀

  • Na fb pisałam jeszcze o cierpliwości, a tu dorzucę zrozumienie, czy empatię. Czasem mimo naszych najlepszych starań i absolutnego profesjonalizmu, nasz Klient nie ma dnia. Z doświadczenia mogę napisać, że wtedy najlepiej działa własnie zrozumienie i danie przestrzeni. Klient, który dostał od Ciebie wsparcie, wróci i zrewanżuje się z nawiązką 🙂 Oczywiście nie każdy i nie zawsze, a czasem trzeba też poczekać, jednak najczęściej zwyczajnie, po ludzku warto!

    • Marto, bardzo Ci dziękuję. Myślę, że umiejętność wczucia się w drugą stronę, dostrzeżenie jej uwarunkowań to cenna umiejętność do nawiązania porozumienia, bowiem wówczas lepiej rozumiemy potrzeby drugiej strony.

  • Dodałabym jeszcze, że w sprzedaży jest konieczna wiara w swój produkt. Trzeba być przekonanym, że jest świetny i że rozwiąże konkretne i realne problemy klienta.

    • Joanno, myślę, że optymizm i zarażanie pasją mają w sobie w sposób naturalny zakorzenioną wiarę w produkt. Ja na to mówię “entuzjazm dla produktu” 😉 – tak, bez tego nie nie jesteś w stanie zarazić współpracowników, że projekt, który właśnie wymyśliłaś ma rację bytu. Aby kogoś przekonać, trzeba samemu być przekonanym. Jednakże dobrze, że osobno na to wskazujesz. Warto to podkreślić. Może niektórym to umknąć, a szkoda by było!!! Dzięki WIELKIE 😀

  • Bardzo rzeczowy i przydatny artykuł: ) wiele osób mówi ze znajomości to podstawa (dobre relacje). Przekonałam się o tym dopiero na studiach. Polecenie znajomego, udostępnianie wiadomości itd sa niezastąpione:)

    • Ten artykul to raczej poradnik jak byc dobrym czlowiekiem, wspolpracownkiem, liderem. Jesli ktos nie potrafi przyjac w sposob naturalny takiego sposobu bycia, szybko sie zmeczy tym stylem. Bedzie widac po takiej osobie, ze udaje, ze nie jest szczera. Inni wyczuja falszywy usmiech czy dostrzeza jej interesownosc, nie zaufaja i tak… Jesli tylko zauwaza falszywa nute miedzy tym, co mowi w pracy, a robi prywatnie, bedzie w ich oczach spalona…

      • Bardzo dobry wpis i również komentarz 🙂 Też długo nie rozumiałam, o co chodzi z tymi znajomościami. To nie musi być niemoralne. Po prostu budowanie relacji to bardzo przydatna umiejętność w każdym aspekcie życia, również tym zawodowym. Na podium dałabym w sumie zaufanie i te trwałe relacje. Jeśli zdobywamy czyjeś zaufanie, to potężna “broń”.

        • Doroto, bardzo dziękuję Ci za Twój komentarz. Temat budowania zaufania zdaje się trudny do uchwycenia, ale z Twojej wypowiedzi widzę, potwierdzenie, że bez niego nie jesteśmy w stanie daleko zajść. Wszak nie każdy zawód jest obdarzony z góry zaufanie publicznym. Niektórzy muszą o nie niemal walczyć, wychodzić, wyczekać latami wbrew stereotypom. Różnie bywa. Podobnie osoba obdarzona zaufaniem publicznym może rozczarowywać… Prawda?
          Grunt, aby każdy wiedział, wg jakich wartości chce żyć i tego się trzymał. 😀