jak stworzyć wartościową ofertę

Jak stworzyć wartościową ofertę? Poznaj 11 możliwości, a wybiorą ciebie!

Jeśli chcesz się wyróżnić wśród konkurencji, musisz wiedzieć, jak stworzyć wartościową ofertę. Zastanów się, co konkretnie dajesz razem ze swoimi produktami i usługami klientom. Inaczej nie będziesz działać ani logicznie, ani konsekwentnie, a Twoja komunikacja nie będzie spójna. Twój klient nie dowie się, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie.

Propozycja wartości to zbiór produktów i usług, które generują wartość dla konkretnego segmentu klientów. To powód, dla którego klient wybiera firmę B i odrzuca ofertę firmy A. Proponowana wartość, którą oferujesz może być innowacyjna i tworzyć zupełnie nową ofertę na rynku.

Inna z kolei, choć może przypominać oferty istniejące już u konkurencji, wyróżnia się wyjątkowymi cechami, nadanymi jej jedynymi w swoimi rodzaju właściwościami. To jest ta wartość, którą należy odnaleźć i zdefiniować, by móc ją komunikować!

Kluczowe pytania, by dojść do odpowiedzi, jak stworzyć wartościową ofertę

1. Jaki problem klienta rozwiązujesz?

(lub)

2. Jaką potrzebę klienta zaspokajasz?

3. Jaki koszyk produktów i usług oferujesz każdemu z segmentów klientów? (O grupach odbiorców, segmentach klientów zapraszam do lektury artykułu: Grupy odbiorców i klient idealny – jak ich określać? )

Wyróżniamy 2 rodzaje zestawów elementów, które są mogą dla klienta stanowić wartość

1. Ilościowy => np. poziom ceny, szybkość obsługi

2. Jakościowy => np. doświadczenie, specyfika prowadzonych projektów

Zestaw 11 elementów, które zawsze stworzą wartościową ofertę

1. Nowość

Bardzo trudno jest zbudować ofertę w oparciu o nowość, bowiem chodzi tu o zaspokajanie nowych potrzeb, których wcześniej klienci nawet nie wiedzieli, że mają. Jak stworzyć wartościową ofertę w oparciu o nowość? Jako przykład mogą posłużyć wszelkie innowacyjne oferty, których faktycznie na rynku nikt przed nimi nie miał. Najłatwiej jest wchodzić z nowościami w branży nowych technologii, ale nie jest powiedziane, że nie można być kreatywnym, innowacyjnym również na innych polach.

2. Wydajność

W związku z powyższym – jeśli tak trudno wymyślić coś nowego – firmy konkurują ze sobą na polu poprawy wydajności, jakości czy skuteczności produktu.  Jednakże należy mieć w pamięci, że wzrost wydajności oferowanej klientowi nie zawsze przełoży się proporcjonalnie na wzrost popytu.

3. Dostosowanie do indywidualnych potrzeb

Myślę, że zgodzisz się ze mną, że dostosowanie oferty do konkretnych potrzeb danego klienta czy segmentu rynku bezsprzecznie stwarza wartość firmy. Ostatnio dość powszechnie spotyka się w różnych branżach szeroką indywidualizację produktów i usług. Zapewne nie jest ci obca metoda współtworzenia oferty przez klientów.

Jest to rozwiązanie, które umożliwia dopasowanie się firmy do konkretnych potrzeb danego odbiorcy przy jednoczesnym zachowaniu korzyści skali.

4. Skuteczność

Dla niektórych klientów liczy się to, że wybierając daną ofertę, nie będą się musieli już o nic martwić. Czyli będą mieli zapewnioną usługę posprzedażową, serwis pogwarancyjny itp.

5. Wyjątkowy projekt

Trudno zmierzyć, jak bardzo dany produkt jest wyjątkowym projektem, aczkolwiek w niektórych branżach to doskonałość projektu świadczy o jego wartości. Na przykład wyobraźmy sobie ręcznie szyte ubranka do chrztu lub wyróżniający się odtwarzacz mp3 w morzu konsumenckiego sprzętu
elektronicznego.

6. Marka i status

Dla klienta wartością jest sam fakt, że korzysta z usług danej marki czy ma możliwość identyfikowania się z nią.

7. Cena

Niestety wystawianie na rynku tej samej wartości po niższej cenie to dość powszechny sposób zaspokajania potrzeb segmentów wrażliwych na cenę.  Jednakże jeśli ktoś się na to decyduje, musi mieć świadomość, że konkurowanie niską ceną ma swoje konsekwencje w innych elementach modelu biznesowego.

8. Niższe koszty

Zamiast obniżać cenę, niektóre firmy proponują klientom obniżanie kosztów ich działalności. To dla odbiorcy oferty także może być wartość.

9. Niższe ryzyko

Klienci lubią takie rozwiązania, które obniżają ich ryzyko związane z zakupem danego produktu
bądź usługi.

10. Dostępność

Dobrym sposobem na generowanie wartości jest umożliwienie dostępu do produktów czy usług tym, którzy wcześniej nie mogli z nich skorzystać. Poszerzenie dostępności do oferty może jednakże wpłynąć na zmianę modelu biznesowego.

11. Wygoda i użyteczność

Każdy lubi mieć i wygodnie, i praktycznie. Zastanawiasz się nadal, jak stworzyć wartościową ofertę? Te dwie cechy przekładają się na wzrost wartości danego danego rozwiązania w oczach klienta. Jeśli produkt/usługa daje tę wartość klientowi, jestem pewna, że zyskasz wielu jej entuzjastów.

PS.

Jeśli interesują Cię wszystkie elementy składowe schematu modelu biznesowego, zajrzyj do pierwszego artykułu z cyklu:

szablon modelu biznesowego

Baza dla modelu biznesowego i dołącz do Mocy Kobiet na FB lub zapisz się na listę mailingową – będziemy w kontakcie!

  • Pingback: Jak założyć firmę na etacie? 12 kroków do własnego biznesu - Moc Kobiet()

  • Pingback: Jak prowadzić modelowy biznes? Realizuj kluczowe działania firmy i zawieraj partnerstwa - Moc Kobiet()

  • Pingback: Kluczowe zasoby firmy => gdzie oszczędzić - zainwestować? - Moc Kobiet()

  • Pingback: Źródła przychodu - kolejny element modelu biznesowego - Moc Kobiet()

  • Pingback: Jak tworzyć relacje z klientami? - Krótki poradnik - Moc Kobiet()

  • Wchodząc na ten blog z grupy Uli Phelep spodziewałam się zupełnie czegoś innego, bardziej babskiej tematyki. A tu takie użyteczne biznesowo informacje! Dzięki! Jestem przedsiębiorcą, sprzedaję usługi specjalistyczne, tekst o tworzeniu wartościowej oferty był mi mega potrzebny. Będę do niego na pewno wracać.

    • Mia – to chyba najlepszy komplement dla mnie EVER 😀
      Przyznam, że uśmiechnęłam się przy pierwszym zdaniu, ale przy drugim ucieszyłam, że spełniam oczekiwania zgodnie z założeniami, jakie podjęłam.
      Cieszę się bardzo i pozdrawiam Cię serdecznie z nadzieją, że dołączysz do nas i niebawem będę mogła Cię wyświetlać wśród MOCarnych KOBIET bisnesujących całkiem na serio 🙂
      Tutaj podaję link do podstrony z katalogiem MK – biznesów i blogów, który buduję od paru dni: http://mockobiet.eu/spolecznosc-moc-kobiet/

  • Fajnie, że na początku napisałaś o wyjście naprzeciw potrzebom klienta, bo często zakładając działalność, myślimy, co my chcemy klientom dać. A niekoniecznie to jest coś, co klient na szeroką skalę potrzebuje. Warto się zastanowić, które problemy klienta rozwiążemy oferując mu naszą usługę, produkt. Jakie ułatwienia i usprawnienia zadziałają w jego życiu, jeśli skorzysta z naszej oferty. Rzetelnie podeszłaś do tematu, z przyjemnością zapoznam się z resztą wpisów:) Pozdrawiam!

    • Marzeno, to prawda. Dlatego warto zrobić badanie rynku zanim wyjdziemy ze swoją ofertą. Fakt, że nas coś interesuje czy wiele osób lubi, co robimy, nie oznacza, że będą oni jednocześnie odbiorcami naszych produktów czy usług. Możliwe, że ich potrzeby są zupełnie inne i powinniśmy przygotować coś innego, jeśli chcemy je zaspokoić.
      Bardzo dziękuję za Twój konstruktywny komentarz 😀
      Pozdrawiam serdecznie!

  • Na razie nie myślę o własnej działalności, ale jeśli miałabym zakładać – wiem, gdzie szukać rad:-)

    • Katarzyno, dzięki! Wiesz, nawet nie prowadząc działalności, ale pisząc bloga, również coś oferujesz 😉
      Pozdrawiam serdecznie!

  • Pingback: Klient nasz pan - ustalamy kanały komunikacji, dystrybucji i sprzedaży()

  • Matka-Dietetyczka

    Czytam i staram się odwoływać do usług proponowanych przez moja działalność. Fajny wpis;)

    • Matko-Dietetyczko, Cieszę się, że odnajdujesz swoją działalność w tych punktach, bowiem one są uniwersalne, bez względu na branżę. To jest właśnie magia modelu biznesowego. Byłaś w pozostałych artykułach? Będę kolejno omawiała wszystkie punkty.
      1. Pierwszy artykuł wprowadzający do cyklu o modelu biznesowym: http://mockobiet.eu/2016/10/baza-modelu-biznesowego/
      2. Tutaj jest o odbiorcach usług: http://mockobiet.eu/2016/10/grupy-odbiorcow/
      Poza tym napisałam również poradnik o tym, jak dobrze sprzedawać i o tym jak zostać ogrodnikiem własnej idei i wiele innych, także o zdrowiu i medycynie 😉 Zapraszam do eksplorowania zasobów strony 😀
      Pozdrawiam!

  • Iwona Siekierska

    Bardzo przydatny tekst! Poruszyłaś w nim istotny temat: Co Klient zyska, współpracując z nami? Bo o to chodzi w tworzeniu oferty. O wyjście naprzeciw oczekiwaniom Klienta.

    • Iwono, to prawda. Świetnie to podsumowałaś. Klient jeśli nie widzi, co z tego będzie miał, nie wybierze nas. Taka prawda. Sami wszak tak kupujemy. Mówimy „to mi się opłaca/to mi się nie opłaca” – „to jest tyle warte/to nie jest warte tych pieniędzy/to jest warte więcej – ale okazja!”. Albo kierujemy się innymi elementami „to jest najlepszy lekarz w mieście”, „nigdy nie muszę u nich stać w kolejce, zawsze załatwiam to w 5 minut”, „u nich nie przejmuję się formalnościami, nie mam do tego głowy, robią to za mnie”.
      Zatem znając naszego idealnego klienta z danej grupy docelowej, jesteśmy w stanie odgadnąć jego priorytety. Co lepsze – zrobienie ankiet, przeprowadzenie rozmów – na czym klientowi zależy? Na kwiatowym zapachu czy na trwałości aż do 12h? Może klient wcale nie potrzebuje odświeżacza aż do 12h, bo serwis sprzątający chodzi co 2h? Zatem po co ma przepłacać – prawda?
      Ale się rozpisałam 😀
      Pozdrawiam serdecznie!

  • Dziękuję za porady 🙂

    • Służę pomocą, mam nadzieję, że następnym razem będą równie przydatne dla Ciebie treści 🙂
      Pozdrawiam serdecznie!

  • Żaneta Bomba

    Bardzo interesujące rady! 🙂

  • Pingback: Baza dla modelu biznesowego - Moc Kobiet()