jak wygląda ścieżka sprzedaży książki moc kobiet sylwia chrabałowska

Jak wygląda ścieżka sprzedaży książki?

Nie mam pojęcia, czy wiesz, jak wygląda ścieżka sprzedaży książki, rozpatrując ją w szerszym kontekście niż kanały dystrybucji. Wyprzedzając nawet ten etap, zapewne masz świadomość tworzonego uprzednio planu marketingowego. Jeśli jednak jesteś autorem, twórcą, który chce przekonać kogoś do swoich tekstów, jeśli chcesz zacząć publikować, to ścieżka sprzedaży zaczyna się w twojej głowie, w twoim ręku, nad twoim kubkiem kawy.

I. Autorskie elevator pitch, czyli jak zaprezentować się w windzie?

20-30 sekund na prezentację pomysłu na biznes czy własnej firmy nie jest umiejętnością, którą powinni opanować jedynie przedsiębiorcy. Jest to szczególnie konieczne każdej osobie, która nie tylko szuka inwestora, ale jako swoisty test dający odpowiedź na pytanie:

Czy znam dobrze swoje przedsięwzięcie?

U podstaw założeń leży przekonanie, iż połowa minuty na przedstawienie istoty sprawy jest wystarczającą jednostką czasu, w której można zamknąć swoją ideę. Tyle może trwać przypadkowa wspólna podróż windą z aniołem biznesu. Grzechem byłoby nie być przygotowanym.

 

Jeśli na swojej drodze spotkasz przypadkiem wydawcę i jesteś autorem tekstu, który chcesz opublikować w formie książki, bądź gotów.

Niech spotkana osoba ma możliwość zareagować tylko na dwa sposoby:

  1. To niezwykle interesujące, proszę opowiedzieć mi coś więcej.

    lub

  2. Przykro mi, ale to nie leży w polu moich zainteresowań.

Cechy elevator pitch dla książki:

  1. Zwięzły zarys.
  2. Działający na emocje słuchacza.
  3. Wzbudzający ciekawość.

 

Jeśli uda Ci się zainteresować współtowarzysza w symbolicznej windzie, powinieneś mieć przygotowaną rozwiniętą prezentację w kolejnych dwóch wersjach, każdą większą, bardziej rozbudowaną od poprzedniej. Owe prezentacje biznesowe można przez analogię odnieść do streszczeń maszynopisów, które autorzy przedstawiają wydawcom czy redaktorom.

Podsumowując pierwszą drogę ścieżki sprzedaży książki, wyróżnię 3 etapy, do których każdy autor powinien być gotowy w każdym momencie:

  1. Zarys historii – 20 sekund na rozmowę lub w korespondencji mailowej maksymalnie 25 słów, w których masz przykuć uwagę.
  2. Krótkie streszczenie – 2 minuty/1 strona maszynopisu, gdzie pomagasz zrozumieć strukturę dzieła.
  3. Długie streszczenie – 20 minut/4-5 stron maszynopisu, dzięki któremu samemu upewnisz się, że cały zaplanowany mechanizm będzie dobrze działał.

Analogicznie, jeśli ta sama ścieżka interesuje cię z punktu widzenia sprzedaży oferty biznesowej:

  1. W 20 sekund chwytasz uwagę odbiorcy na haczyk.
  2. W 2 minuty wykazujesz, że przedstawiana oferta odpowiada na potrzeby klienta.
  3. Masz 20 minut prezentacji, by sprzedać.

II. Jak wygląda ścieżka sprzedaży książki wewnątrz wydawnictwa?

Jeśli jesteś szczęśliwym autorem, który przekonał wydawcę możliwe, że nie będziesz musiał się martwić o:

  • redakcję i korektę,
  • skład, grafikę, okładkę,
  • papier, druk, nakład,
  • strategię marketingową i jej realizację,
  • kanały dystrybucji i ich obsługę.

(Przy okazji zapraszam do artykułu dotyczącego m.in. partnerstw biznesowych. Nie każdemu opłaca się robić wszystko samemu. Często lepiej jest skupić się na kluczowych działaniach.)

Jednakże zanim książka będzie gotowa do sprzedaży, wydawca zazwyczaj musi uzyskać zgodę Zarządu – chyba że jest to tak małe wydawnictwo, w którym wydawca i prezes to ta sama osoba.

Później wydawca staje się twoim osobistym aniołem stróżem. Jeśli już przekonałeś go do swojego pomysłu, on w twoim imieniu musi przejść długą drogę, zanim książkę w księgarni postawi na półce czyjaś ręka.

Droga wydawcy:

  • ustalić wstępnie pierwszy nakład z dyrektorem sprzedaży,
  • ustalić propozycję strategii promocji z działem marketingu,
  • ustalić propozycję parametrów technicznych z działem produkcji,
  • przekonać kolegium wydawnicze (dyrektorów: wydawniczego, sprzedaży, marketingu, reklamy, członków zarządu oraz kontroling finansowy) do pomysłu i zdobyć akceptację swoich propozycji szczegółowych dotyczących projektu – dopiero w tym momencie książka jest wpisywana w plan wydawniczy,
  • zadbać o okładkę z grafikiem i zatwierdzić ją na komisji,
  • zadbać z koordynatorem projektu o to, czy prawidłowo przebiegają procesy redakcji i korekty,
  • zadbać o layout z grafikiem,
  • zadbać o adiustację z redaktorem technicznym,
  • sprawdzić, czy zakładany plan marketingowy jest gotowy na premierę,
  • zadbać o jasną komunikację i właściwe materiały promujące książkę dla podmiotów zewnętrznych, odpowiedzialnych za sprzedaż bezpośrednią, które przekazuje w imieniu wydawnictwa dział sprzedaży,
  • sprawdzić, czy produkcja ma wszystkie pliki do wysłania dla drukarni,
  • zatwierdzić pliki z drukarni i trzymać kciuki, że wszystko się ładnie wydrukuje. 🙂

Ponadto to wydawca odpowiada za budżet projektu. Często książka wpisywana jest do planu wydawniczego z kilkumiesięcznym, a nawet kilkunastomiesięcznym wyprzedzeniem i jeśli nagle podnosi się cena papieru czy zwiększa objętość książki, ponieważ ty napisałeś więcej niż planowałeś, to wydawca musi szukać na to środków, by móc ją wydać zgodnie z harmonogramem.

III. Księgarnie i ich pracownicy, czyli niezależna ścieżka sprzedaży książki

Uwaga – pominęłam dużym krokiem hurtownie.

Jesteśmy już na etapie sprzedaży bezpośredniej. Jak wygląda ścieżka sprzedaży książki w księgarni? Tutaj już zupełnie nic od ciebie jako autora nie zależy, zaś wydawca często także nie ma wpływu na to, co się dzieje z książką. Wpierw proces zachodzi w głowie sprzedawcy. Dam przykład.

Mamy książkę, której bohaterką jest bardzo młoda kobieta, można rzec dziewczyna jeszcze. Jej historia dzieje się w mitycznym świecie. Głównym motywem powieści jest przemiana bohaterki, która odkrywa swoje życiowe powołanie.

Co może zrobić z taką książką pracownik księgarni, jeśli ty – jako autor – na samym początku nie zadbasz o właściwy zarys historii i krótkie streszczenie, dzięki któremu nikt nie będzie miał wątpliwości co do kategoryzacji dzieła?

Na samym początku masz jedyną szansę, by przekazać wydawcy, do kogo kierujesz książkę, jakich chcesz zgromadzić czytelników (zobacz artykuł o grupach odbiorców w modelu biznesowym, może ci się przyda?) i w jakiej kategorii ją stawiasz. Jeśli tego nie zrobisz, w kilku księgarniach możesz naszą przykładową książkę znaleźć w działach:

  • literatura fantasy,
  • literatura dla młodzieży,
  • literatura kobieca,
  • literatura rozwojowa.

Później przychodzi czytelnik, który szuka literatury w tych działach, do których jest przyzwyczajony zaglądać. Jeśli twoja książka nie będzie pasowała do jego oczekiwań, nie kupi jej.

Wszystko będzie zależało od tego, jak taką książkę odczyta dany pracownik księgarni. Czy odczyta ją zgodnie z twoją intencją? Czy ma czas na dokładną analizę? Pozostawię te pytania otwartymi…

Koniec zależy od początku

Wiesz już jak wygląda ścieżka sprzedaży książki, jak jest długa i przez ile rąk przechodzi. Jeśli w wydawnictwie tyle osób ma z nią do czynienia, to też dla ciebie szansa, by wieść o niej zaczęła rozchodzić się za pomocą marketingu szeptanego. Jeśli jest dobra, to najlepszy rodzaj promocji dla każdego produktu – polecenie.

  1. Zadbaj, aby twój wydawca nie miał wątpliwości, o czym i dla kogo jest książka (dotyczy to również poradników o charakterze podręcznika!), podaj jej gatunek i kategorię. Niech to będzie jasne od samego początku bez względu na to, jak wciągającą nakreśliłeś fabułę.
  2. Miej pewność, że każdy z łatwością będzie w stanie nauczyć się zarysu historii (twojego elevator pitch), aby przekazać go dalej jako informację o książce.
  3. Zrób wszystko, co w twojej mocy, aby sprzedaż książki nie odbiegła na końcu ścieżki drastycznie od twoich wyobrażeń.

Powodzenia!

🙂

  • Kochana, świetny tekst! Tyle dobry rad w jednym miejscu 🙂 I jaki na czasie 🙂 Skorzystam z pewnością 🙂

    • Kasiu Moja Droga, czerp pelnymi garsciami i spodziewaj sie wiecej 😉
      Serdecznosci! 😊
      PS. Kiedy premiera ksiazki? Zastanawiam sie, kiedy na chrzciny mam sie szykowac. 😆

      • Przełom września/października 🙂 Szykuj się! Bez Ciebie się to nie uda 😉

        • Szykuję się, szykuję. Widziałam, że pojawiłaś się na Instagramie 😉
          :*

          • Z tym Instagramem to śmiszna historia 😉 Chciałam otworzyć swoje konto na rok blogowania, czyli na dzisiaj, ale właśnie moi uczniowie uświadomili mnie w tym temacie. Wczoraj byli u mnie na obiedzie i mówią tak: „Proszę panią, jest problem… Z takim skansenem pani nie podziała…” Cisza i gromki śmiech 😉 Bo ja nadal nie mogę się przekonać do smartfonów 😉

            • Kasiu, i jak? Nabyłaś nowy kombajn na rzecz Insta? 😉
              Widziałam okładkę waszej książki 😀

          • Z tym Instagramem to śmiszna historia 😉 Chciałam otworzyć swoje konto na rok blogowania, czyli na dzisiaj, ale właśnie moi uczniowie uświadomili mnie w tym temacie. Wczoraj byli u mnie na obiedzie i mówią tak: „Proszę panią, jest problem… Z taki skansenem pani nie podziała…” Cisza i gromki śmiech 😉 Bo ja nadal nie mogę się przekonać do smartfonów 😉
            W dniu 1 września 2017 01:24 użytkownik Disqus napisał:

  • Klaudia Kałążna

    Mimo późnej pory przeczytałam ten wpis „od deski do deski” 🙂 Od pewnego czasu myślę o wydaniu książki (oczywiście, gdy ją dokończę!) i każdy z takich wpisów jest dla mnie na wagę złota. Bardzo lubię takie praktyczne wpisy, które pokazują „od podszewki”, jak wyglądany dany proces.

    • Klaudio, cieszę się, że kolejny artykuł okazał się dla Ciebie praktyczny. 🙂
      Bardzo mi miło, gdy tu zaglądasz.
      Pozdrawiam Cię serdecznie. 😀

      • Klaudia Kałążna

        Wpadam z przyjemnością, gdyż lubię miejsca, w których mogę zostać na dłużej niż kilka sekund, a artykuły wymagają skupienia, by je przeczytać i wziąć z nich coś dla siebie. No i jest konkret:)

        • Klaudio, to dziś dostarczyłam Ci kolejny artykuł, tym razem o prawie cytatu a wykorzystaniu zdjęć w publikacjach. 🙂
          Prawda taka, że aby napisać coś więcej z sensem, mając pracę, dzieciaki, to nie da się pisać co chwilę. Zatem przyjęłam strategię, że piszę, kiedy mogę i nie wiem, kiedy znów będę mogła, a „internety” muszą w razie czego poczekać. 😀
          Serdeczności <3

          • Klaudia Kałążna

            O dziękuję za nowy materiał do poczytania:) Mamy widocznie podobne strategie, bo lubię pisać nie za często, ale za to wyczerpująco. Pewnie nie wszystkim się udaje przejść przez moje długaśne artykuły, ale stawiam na tych, którym się chce 😀

            • Cześć Klaudio,
              i słusznie, byle trafiać do swojego odbiorcy. Internet jest tak szeroki, że miejsca dość dla wszystkich 🙂