Jak stworzyć wartościową ofertę? Poznaj 11 możliwości, a wybiorą ciebie!

Jeśli chcesz się wyróżnić wśród konkurencji, musisz wiedzieć, jak stworzyć wartościową ofertę. Zastanów się, co konkretnie dajesz razem ze swoimi produktami i usługami klientom. Inaczej nie będziesz działać ani logicznie, ani konsekwentnie, a Twoja komunikacja nie będzie spójna. Twój klient nie dowie się, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie.

Propozycja wartości to zbiór produktów i usług, które generują wartość dla konkretnego segmentu klientów. To powód, dla którego klient wybiera firmę B i odrzuca ofertę firmy A. Proponowana wartość, którą oferujesz może być innowacyjna i tworzyć zupełnie nową ofertę na rynku.

Inna z kolei, choć może przypominać oferty istniejące już u konkurencji, wyróżnia się wyjątkowymi cechami, nadanymi jej jedynymi w swoimi rodzaju właściwościami. To jest ta wartość, którą należy odnaleźć i zdefiniować, by móc ją komunikować!

Kluczowe pytania, by dojść do odpowiedzi, jak stworzyć wartościową ofertę

1. Jaki problem klienta rozwiązujesz?

(lub)

2. Jaką potrzebę klienta zaspokajasz?

3. Jaki koszyk produktów i usług oferujesz każdemu z segmentów klientów? (O grupach odbiorców, segmentach klientów zapraszam do lektury artykułu: Grupy odbiorców i klient idealny – jak ich określać? )

Wyróżniamy 2 rodzaje zestawów elementów, które są mogą dla klienta stanowić wartość

1. Ilościowy => np. poziom ceny, szybkość obsługi

2. Jakościowy => np. doświadczenie, specyfika prowadzonych projektów

Zestaw 11 elementów, które zawsze stworzą wartościową ofertę

1. Nowość

Bardzo trudno jest zbudować ofertę w oparciu o nowość, bowiem chodzi tu o zaspokajanie nowych potrzeb, których wcześniej klienci nawet nie wiedzieli, że mają. Jak stworzyć wartościową ofertę w oparciu o nowość? Jako przykład mogą posłużyć wszelkie innowacyjne oferty, których faktycznie na rynku nikt przed nimi nie miał. Najłatwiej jest wchodzić z nowościami w branży nowych technologii, ale nie jest powiedziane, że nie można być kreatywnym, innowacyjnym również na innych polach.

2. Wydajność

W związku z powyższym – jeśli tak trudno wymyślić coś nowego – firmy konkurują ze sobą na polu poprawy wydajności, jakości czy skuteczności produktu.  Jednakże należy mieć w pamięci, że wzrost wydajności oferowanej klientowi nie zawsze przełoży się proporcjonalnie na wzrost popytu.

3. Dostosowanie do indywidualnych potrzeb

Myślę, że zgodzisz się ze mną, że dostosowanie oferty do konkretnych potrzeb danego klienta czy segmentu rynku bezsprzecznie stwarza wartość firmy. Ostatnio dość powszechnie spotyka się w różnych branżach szeroką indywidualizację produktów i usług. Zapewne nie jest ci obca metoda współtworzenia oferty przez klientów.

Jest to rozwiązanie, które umożliwia dopasowanie się firmy do konkretnych potrzeb danego odbiorcy przy jednoczesnym zachowaniu korzyści skali.

4. Skuteczność

Dla niektórych klientów liczy się to, że wybierając daną ofertę, nie będą się musieli już o nic martwić. Czyli będą mieli zapewnioną usługę posprzedażową, serwis pogwarancyjny itp.

5. Wyjątkowy projekt

Trudno zmierzyć, jak bardzo dany produkt jest wyjątkowym projektem, aczkolwiek w niektórych branżach to doskonałość projektu świadczy o jego wartości. Na przykład wyobraźmy sobie ręcznie szyte ubranka do chrztu lub wyróżniający się odtwarzacz mp3 w morzu konsumenckiego sprzętu
elektronicznego.

6. Marka i status

Dla klienta wartością jest sam fakt, że korzysta z usług danej marki czy ma możliwość identyfikowania się z nią.

7. Cena

Niestety wystawianie na rynku tej samej wartości po niższej cenie to dość powszechny sposób zaspokajania potrzeb segmentów wrażliwych na cenę.  Jednakże jeśli ktoś się na to decyduje, musi mieć świadomość, że konkurowanie niską ceną ma swoje konsekwencje w innych elementach modelu biznesowego.

8. Niższe koszty

Zamiast obniżać cenę, niektóre firmy proponują klientom obniżanie kosztów ich działalności. To dla odbiorcy oferty także może być wartość.

9. Niższe ryzyko

Klienci lubią takie rozwiązania, które obniżają ich ryzyko związane z zakupem danego produktu
bądź usługi.

10. Dostępność

Dobrym sposobem na generowanie wartości jest umożliwienie dostępu do produktów czy usług tym, którzy wcześniej nie mogli z nich skorzystać. Poszerzenie dostępności do oferty może jednakże wpłynąć na zmianę modelu biznesowego.

11. Wygoda i użyteczność

Każdy lubi mieć i wygodnie, i praktycznie. Zastanawiasz się nadal, jak stworzyć wartościową ofertę? Te dwie cechy przekładają się na wzrost wartości danego danego rozwiązania w oczach klienta. Jeśli produkt/usługa daje tę wartość klientowi, jestem pewna, że zyskasz wielu jej entuzjastów.

[update 2.11.2020]

PS

Jeśli interesują Cię wszystkie elementy składowe schematu modelu biznesowego, zajrzyj do pierwszego artykułu z cyklu: Baza dla modelu biznesowego i dołącz do Mocy Kobiet na FB lub zapisz się na listę mailingową – będziemy w kontakcie!