Jak zarabiać na darmowych usługach w modelu biznesowym FREE?!

To prawda, iż niektórzy wiedzą, jak zarabiać na darmowych usługach. Niektóre gazety wiedzą, jak zarabiać w modelu biznesowym FREE. Wiedzą o tym również niektóre firmy działające w usługach komunikacyjnych. Model ten wybierają także serwisy internetowe. Wiele firm sięga po darmowe oferty, które równoważy płatnymi w innych miejscach. To jak? Przyjrzymy się, jak zarabiać w modelu biznesowym FREE?

Jak wygląda lejek: od usługi free do premium?

Aby klient kupił, musi wiedzieć, że potrzebuje produktu. Jednak by kupił od danej firmy, musi ją poznać i jej zaufać. Najlepszą drogą do tego jest zbudowanie oferty za pomocą lejka, gdzie wpierw proponowana usługa jest darmowa, a na końcu w ofercie pojawia się ta z najwyższą ceną.

Ogólny schemat lejka

Free => Nisko płatna => Średnio płatna => Wysoko płatna => Premium

Pamiętaj, że klient zawsze lubi porównywać ceny. Jeśli jest to możliwe, niech porównuje je na stronie, gdzie prezentujesz ofertę. Warto przedstawić mu opcje, np. 3 obok siebie: BASIC – STANDARD – PREMIUM.

Jednak zanim klient będzie gotowy kupować, wielu przedsiębiorców ma świadomość, że musi dać się poznać dzięki produktom za free, od których odeśle później do nisko płatnych.

A jak wygląda model biznesowy, który z założenia ma w swojej ofercie produkt za darmo jako swój trzon?

Minimum jeden segment ma zawsze bezpłatnie

Główne założenia modelu FREE:

• umożliwienie ciągłego dostępu do oferty bez opłaty dla przynajmniej jednego segmentu klientów
• [!] darmowa oferta jest elementem obecnym w różnych schematach biznesowych,
• koszty ponoszone przez firmę z tytułu oferty FREE są pokrywane z innego źródła, na przykład przez inny element modelu biznesowego lub przez inny segment klientów.

Chętnych do oferty za 0 zł zawsze jest kilkakrotnie więcej niż do oferty płatnej, nawet w kwocie 0,1 zł!

[SC]

Jak zarabiać na darmowych usługach, jeśli generuje się koszty?

Jedno dajesz za darmo, ale zysk generujesz w innym rogu ogródka.

Przykłady

Google

Tutaj chyba nie muszę długo opisywać, jak zarabia firma. Wystarczą hasła: darmowa wyszukiwarka, e-mail i in. usługi ws. płatne => targetowane reklamy.

Metro

Darmowa gazeta codzienna rozdawana na rogach ulic w godzinach szczytu, dzięki czemu miała wysoki nakład.

Poziom redakcyjny na poziomie minimalnym, który zaspokaja potrzeby osób biegnących do pracy – minimalne koszty produkcji. Kim jest czytelnik? Osoby młode.

Gdzie zyski? Powierzchnia reklamowa.

Co to jest FREEMIUM?

Freemium dotyczy modeli biznesowych, w których darmowe usługi są tymi podstawowymi, zaś za dodatkowe trzeba już zapłacić. W tym modelu będzie zawsze wielu użytkowników darmowej oferty, którzy niczym nie są związani i znaczna większość z nich nigdy nie przejdzie na poziom wyższy – nie zapłaci.

Możesz się spodziewać, że tylko ok. co 10 użytkownik usługi podstawowej może być zainteresowany dodatkową ofertą płatną. Owe 10% jest źródłem finansowania darmowej oferty, która nie wymaga od firmy właściwie żadnych czynności związanych z obsługą klienta.

Co jest zatem ważne:

• Ile kosztuje jeden użytkownik darmowej usługi?
• Jaki procent klientów decyduje się na zakup płatnej usługi dodatkowej?

Od tego zależy, czy twój biznes w modelu freemium się utrzyma, czy przyniesie zyski.

Każda działalność biznesowa, która ulega cyfryzacji, w pewnym momencie staje się darmowa.

[Chris Anderson, red. nacz. „Wired Magazine”]

Przykłady

Flickr

Znasz? Pisałam artykuł o tym, jak korzystać z tego serwisu. Jest to świetny przykład funkcjonowania modelu biznesowego freemium. W tym popularnym serwisie do publikacji zdjęć w sieci można za free:

• korzystać z podstawowej wersji konta, gdzie umieszcza się i publikuje swoje zdjęcia, ale z miesięcznym limitem przesyłania danych do serwisu,
• ci, którzy nie chcą mieć żadnych ograniczeń, wykupują konto „pro”.

Skype

Darmowe połączenia głosowe przez Internet są możliwe, ponieważ odpadają koszty utrzymania własnej sieci. Nowi użytkownicy na Skype to nieznaczny koszt, ponieważ wystarczy jedynie oprogramowanie, które każdy użytkownik samodzielnie instaluje u siebie na komputerze, oraz serwery.

Za co zatem płaci się na Skype? => Jedynie za połączenia z numerami stacjonarnymi i komórkowymi, które są jedynie nieco wyższe od opłat hurtowych, jakie Skype wnosi do obsługującego go operatora. Z usług płatnych korzysta niecałe 10% użytkowników. Na nich Skype potrafił wygenerować przychody rzędu ~500 mln dol.

Załóż się ze mną, że twój dom się spali!

Firmy ubezpieczeniowe działają odwrotnie. Tu większość płaci składki, by uzbierać na zdarzenia losowe mniejszej grupy ubezpieczonych, w tym na wszelki wypadek i na siebie.

Niczym u Terry’ego Pratchetta, który tłumaczył ubezpieczenie, jako zakład. Ty się zakładasz, że Twój dom się spali, dlatego go ubezpieczasz. ?

Zatem w odwróconym modelu freemium duża liczba odbiorców usługi płaci regularnie, aby zagwarantować sobie ochronę na wypadek katastrofy. Jednakże owe nieszczęście zdarza się niewielkiej grupie odbiorców usługi i tylko pewien procent klientów zgłasza szkodę do ubezpieczyciela.

PS. Jeśli interesują Cię tematy związane z modelami biznesowymi czy poszukujesz artykułów z kategorii Biznes – zapraszam! Po „Jak zarabiać na darmowych usługach w modelu biznesowym FREE?!” warto zajrzeć również do artykułu „Model biznesowy długi ogon – na czym polega?”

Życzę ciekawej lektury i zapraszam do dyskusji pod artykułami. 🙂

Podziel się linkiem – nie żałuj innym.

Dziękuję! <3

SC