Model biznesowy długi ogon – na czym polega?

Model biznesowy długi ogon to jeden z moich ulubionych schematów, ponieważ nie wymaga dużych nakładów na magazyn. Jedynie, co konieczne, to dobrze działająca strona internetowa – platforma, na której klient będzie mógł bez kłopotu nabywać produkty niszowe. Jednakże wróćmy do początku.

Koncepcja długiego ogona zaprzecza niejako zasadzie Pareta, według której – mówiąc w skrócie – ok. 80% przychodów uzyskuje się jedynie dzięki sprzedaży ok. 20% swoich produktów. Skąd takie zdanie? Wiem, że stawiam je jako zadziorne i uproszczone. Jednakże w schemacie długiego ogona powyższe proporcje – przedstawione w ub.w. przez teoretyka zarządzania Josepha Jurana – zostały odwrócone dzięki nowym technologiom.

(CIEKAWOSTKA: Tutaj możesz przeczytać tekst J. Jurana [EN], w którym próbuje on prostować nadinterpretacje zasady Pareto narosłe przez lata oraz rozkładać właściwie akcenty, zgodnie ze swoimi intencjami.)

Model biznesowy długi ogon

– Strategia ta opiera się na założeniu, że masz większą liczbę produktów lub usług, ale sprzedajesz je w niewielkiej ilości.

– To znaczy?

– W modelu biznesowym długiego ogona budujesz ofertę dużej liczby produktów niszowych, gdzie każdy z nich sprzedaje się dość rzadko.

– Czy to może się opłacać?

– Może! Łączna sprzedaż produktów niszowych może być tak samo rentowna, jak sprzedaż niewielkiej liczby bestsellerów! Model biznesowy długi ogon zakłada, że wystarczy, aby 20% produktów czy usług sprzedawała się w dużych ilościach.

– Co się dzieje z pozostałymi 80%?

– Oferta ta jest długa niczym koński ogon. Wyobraź sobie, że w tym tkwi źródłosłów dla nazwy omawianego modelu biznesowego. Strategia długiego ogona zakłada bowiem, że większość produktów czy usług będzie sprzedawana w małych ilościach.

Nisza staje się wartością

Model biznesowy długiego ogona z propozycji niszowych czyni swoją wartość. I wbrew grafice nad artykułem, gdzie stawiam pytanie o niszowy biznes, można na tym modelu biznesowym tak się rozhulać, że nikt nie pomyśli o tym, jak o niszy – przykłady podaję na końcu.

Oczywiście jest w nim miejsce na kilka hitów sprzedażowych – to jedna noga, ale drugą nogą tego biznesu jest długa lista produktów dla rzadkiego odbiorcy. Jest to możliwe dzięki upowszechnieniu się technologii. Bez tego prezentowanie i dostarczanie mniej popularnych produktów i usług wąskiej grupie odbiorców nadal nie byłoby opłacalne ekonomicznie. Wszystko zatem zawdzięczamy Internetowi. 🙂

Jak zwiększać zyski w modelu biznesowym długiego ogona?

Jeśli mamy sytuację, w której chcemy stworzyć nieograniczony wybór liczby oferowanych produktów, konieczne jest jednak stymulowanie popytu. Inaczej nie zwiększy się podaż. Mówiąc po ludzku: jeśli chcesz mieć co oferować, musisz pobudzać tę potrzebę w obranej grupie docelowej. 😉

Trzy główne stymulatory długiego ogona:

1. upowszechnienie produkcji;
2. uproszczenie dystrybucji;
3. umiejętne łączenie popytu i podaży.

Powyższe elementy mają bezpośredni wpływ na:

• ograniczenie kosztów dotarcia do klienta,
• stworzenie odpowiedniej liczby nisz, które przeważą liczbę naszych hitów sprzedażowych.

Ad. 1. Upowszechnienie produkcji

Dziś niemal każdy ma komputer z dostępem do Internetu, zatem niemal każdy ma dostęp do metod i środków, dzięki którym może produkować dobra zarezerwowane wcześniej dla profesjonalistów. Wszystko dzięki prostym aplikacjom on-line czy programom, narzędziom, dzięki którym można tworzyć na przykład:

• filmy,
• muzykę,
• e-booki.

Powyższe to najprostsze produkty do samodzielnego stworzenia nawet w domowym zaciszu, które mogą zasilać ofertę długiego ogona.

Ad. 2. Uproszczenie dystrybucji

Również dzięki Internetowi koszty dystrybucji są niższe, biorąc pod uwagę transport, magazynowanie czy utrzymywanie sklepów stacjonarnych, gdzie wystawia się produkty. Dziś często sklep stacjonarny nie jest niezbędny, a łańcuch zaopatrzenia krótszy, ponieważ zamówione produkty można dostarczyć do klienta bezpośrednio z fabryki, magazynu producenta czy hurtowni.

Dzięki ułatwionemu i szybkiemu dostępowi do produktów niszowych zwiększa się ich konkurencyjność w porównaniu do produktów masowych. Dzięki temu niszowe produkty i usługi znajdują w dzisiejszych czasach wielu zwolenników.

Ad. 3. Umiejętne łączenie popytu i podaży

Konieczna jest komunikacja do klienta, np. o nowościach w ofercie. Oczywiście jest to niezbędne dla połączenia popytu z podażą. Co działa najskuteczniej?

Stymulatorami popytu dla modelu biznesowego długiego ogona są m.in.:

• wyszukiwarki,
• rankingi,
• systemy rekomendacji.

Powyższe ułatwia klientowi poznanie oferty oraz jej ocenę, skraca czas poszukiwań oraz zmniejsza koszty przeznaczone na reklamę. Nie ma nic cenniejszego niż opinie innych osób o danym produkcie, które mają podobne potrzeby. Są to bardzo często wiarygodne informacje, które ułatwiają decyzję o zakupie. (O różnych poziomach relacji z klientem przeczytasz TUTAJ!)

Model biznesowy długi ogon – przykłady firm, które go stosują:

Amazon

Sklep, który w swojej ofercie ma m.in. >2 mln książek, z czego większość to nie są hity sprzedażowe, ale to właśnie one tworzą długi ogon w tym biznesie. Dzięki szerokiej ofercie suma ze sprzedaży pojedynczych, niszowych produktów generuje większy zysk niż sprzedaż pojedynczych topowych tytułów.

Co więcej? Wyjątkowo bogata oferta nieustannie zachęca nowych klientów do poszukiwania produktów właśnie na Amazonie. Na tym jednakże nie koniec. Amazon stosuje opinie klientów do cross-sellingu dla swoich niszowych produktów.

Poza tym należy pamiętać, że na Amazonie klient znajdzie nie tylko książki, ale i ryż, mydło i powidło. 😉

Netflix

To internetowa wypożyczalnia filmów i seriali udostępnianych przez media strumieniowe za stałą opłatą.

Obecnie jest dostępna na całym świecie, z wyjątkiem Chin, gdzie Netflix sprzedaje swoje programy w formie licencji dla chińskich stacji telewizyjnych.

(Netflix nie działa ze względu na obostrzenia rządu USA na terenie Korei Płn., Syrii, Krymu.)

LEGO

Nawet ta słynna marka rozpoczęła budować swój długi ogon. 😉 Choć nie stanowi on jeszcze 80% dochodu firmy, to jest w nim potencjał. LEGO na razie oferuje dwie ciekawe usługi, które znalazłam:

• LEGO Factory, w którym klient może zaprojektować i zamówić przez Internet własny zestaw,
• LEGO Users Catalog, w którym klienci prezentują do sprzedaży internetowej własne projekty.

Podsumowanie 🙂

Model biznesowy długi ogon to koncentracja na dużej liczbie produktów sprzedawanych w małych ilościach. Nie oznacza, że firma, która z niego korzysta jest biznesem niszowym. Chociażby powyższe przykłady przemawiają za tym, iż na niszowych produktach opłaca się zarabiać nawet gigantom. Istotne, by osiągnąć odpowiednie proporcje.

PS. O kolejnym bardzo popularnym schemacie, w którym jest wykorzystywana darmowa oferta przeczytasz tutaj => analiza modelu biznesowego FREE <= mam nadzieję, że również będzie dla Ciebie interesująca.

Do miłego!