Źródła przychodu w modelu biznesowym są istotnym elementem układanki dla każdej firmy. Liczba strumieni ma bezpośredni związek z obsługą każdej z grup klientów oraz z relacjami na linii firma <=> klient. Wróć zatem do swoich notatek, gdzie masz wypisane wszystkie grupy klientów, bowiem to oni są sercem twojego biznesu.

Pamiętasz również naszą rozmowę o budowaniu wartościowej oferty? Tutaj kluczowe było zdefiniowanie, którzy klienci z poszczególnych grup, czego potrzebują, czego oczekują i za co są w stanie zapłacić.

Odpowiedzi na powyższe pytanie otwierają tamę dla źródeł przychodu firmowego. Co więcej, dają możliwość wygenerowania kilku strumieni nawet w jednej grupie klientów.

5 pytań definiujących źródła przychodu:

1. Za co (za jaką wartość) klienci są gotowi zapłacić?
2. Za co płacą w tej chwili?
3. W jaki sposób klient płaci obecnie?
4. Jak lubi/jak chciałby płacić klient?
5. Jak duży jest wkład poszczególnych strumieni przychodów w przychody firmowe?

Pamiętaj! Pisałam o tym już wcześniej: Zysk = przychody – koszty

Źródła przychodów – rodzaje:

1. Transakcyjne – płatności od jednorazowych klientów. 2. Okresowe – wielokrotne płatności powiązane najczęściej z oferowaną klientowi, np.:

• realizacją danej wartości,
• wsparciem posprzedażowym.

Przykłady:

• Sprzedaż aktywów

Czyli sprzedaż prawa własności do określonego fizycznego produktu, jak np. książka, samochód itp.

• Opłata za korzystanie

Występuje w przypadku określonego rodzaju usługi, gdzie im więcej klient korzysta, tym więcej zapłaci. W tym rodzaju źródła zawierają się na przykład usługi telekomunikacyjne czy hotelarskie.

• Opłata abonencka

W przeciwieństwie do powyższego źródła przychodów, tu klient płaci za stały dostęp do usługi, jak telewizja kablowa czy miesięczny karnet na basen.

• Wypożyczanie i leasing

Źródło przychodów pojawia się, gdy ktoś otrzymuje wyłączne prawo do korzystania z danego zasobu na ustalony okres w zamian za określoną opłatę.

• Udzielanie licencji

Tutaj klient za opłatę licencyjną dostaje możliwość korzystania z chronionej prawem własności intelektualnej. Licencja daje prawo do dysponowania dobrem, generowania źródła przychodu bez konieczności oferowania produktu czy usługi. Na przykład — właściciel treści zachowuje prawa autorskie, ale sprzedaje osobom trzecim prawa do korzystania z tych treści na zasadach licencji. Podobnie właściciel patentu przekazuje firmie prawa do korzystania z opatentowanej technologii, przyjmując za to opłatę licencyjną.

• Prowizje z tytułu pośrednictwa

Owo źródło przychodów otwiera się przy usługach pośrednictwa realizowanych na rzecz jednej lub więcej stron. Na przykład agent pośrednictwa w handlu nieruchomościami pobiera prowizję za każdym razem, gdy uda mu się skojarzyć sprzedawcę i nabywcę.

• Reklama

Tutaj źródłem są opłaty z tytułu reklamy danego produktu czy usługi bądź marki.

Oczywiście obok źródła przychodu istotną kwestią jest cena i mechanizmy, które nią rządzą.

Mechanizmy cenowe:

1. Sztywny cennik
2. Stawki negocjowane
3. Aukcja

Zmienne:

1. Sytuacja na rynku
2. Wielkość sprzedaży
3. Próba sterowania popytem

Zestawienie mechanizmów cenowych

Sztywny cennik oraz ustalanie ceny w drodze negocjacji to dwa podstawowe rodzaje mechanizmów cenowych. Poniżej przedstawiam podręczne zestawienie dla wszystkich wspomnianych wcześniej mechanizmów cenowych.

Mechanizmy cenowe
Stały cennik Ceny ustalone na podst. zmiennych statystycznych		Ceny dynamiczne Ceny zależne od warunków rynkowych
Cena katalogowa	Produkty / usługi / inne propozycje wartości dla klienta mają ustalone ceny	Negocjacje (targowanie się)	Cena negocjowana przez dwóch lub więcej partnerów zależy od ich siły przetargowej i umiejętności negocjacyjnych
Cena zależna od właściwości	Ma znaczenie liczba oraz jakość poszczególnych elementów składowych	Zarządzanie zasobami	Cena zależy od zapasów firmy oraz momentu zakupu (metoda stosowana tam, gdzie maleje dostępność oferty, jak hotele czy linie lotnicze)
Cena zależna od segmentu rynku	Tu cena zależy od charakterystyki grupy klienta	Sytuacja rynkowa	Cena zależy od podaży i popytu
Cena zależna od wolumenu transakcji	Cena zależy od liczby nabywanych dóbr	Aukcja	Cena ustalana jest przez składanie kolejnych ofert kupna od konkurujących ze sobą odbiorców oferty

Kończąc, widzisz zatem, że firmowe źródła przychodu determinują poszczególne grupy odbiorców usług. Pytanie jeszcze, jak dużym strumieniem będą one do ciebie płynęły? Wszystko zależy od dobrze ustalonej, osadzonej w realiach ceny. Czy łatwo jest zbudować swoją ofertę, czy jednak trudno? Na jakie trudności natrafiasz? Podziel się proszę w komentarzu swoimi przemyśleniami na tematy poruszone w artykule. Napisz mi, na jaki temat miałabym napisać kolejny artykuł w niedługim czasie?